설득 전략 PASONA 법칙의 이해 - 간다 마사노리

직장 생활을 하다 보면 상대방을 설득하여 허락을 받거나 도움을 청해야 하는 일이 생깁니다. 그리고 영업사원, 사업가 역시 고객에게 제품을 판매하기 위한 설득의 전략이 필요합니다. 비즈니스를 함에 앞서 어떠한 전략 없이 단순한 요청으로 고객을 설득하려 한다면 알맞은 대가를 지불해야 하고, 그 대가가 선의의 일이 아니라면 타인의 의사는 필요 혹은 만족할 만한 조건이 아닌 경우 상대의 마음을 움직이는 것은 쉬운일이 아닐 것입니다.

 

우리는 대화를 할 때, 조금 더 말을 조리있게 할 줄 알고, 타인의 심리를 읽을 줄 알며, 행동을 분석하게 된다면 그들의 문제를 쉽게 도출할 수 있습니다. 문제만 도출 할 수있다면 다음레벨은 더 쉽습니다. 문제를 더 크게 부각시키고 공포를 안겨준 후 해결책 제시하기만 하면 일의 절반 이상은 성공한 샘입니다. 해결책을 제시 했다면 이제 가두면 됩니다. 한번 더 강조하기 위해 제한선을 두는 것이죠. 결국 행동할 수밖에 없도록 하는 선택지를 하나만 남겨두는 것입니다. 그렇다면 어떻게 행동할 수밖에 없는 양식을 만들 수 있는 것인지 설명해드리겠습니다.

 

PASONA 법칙의 정의

고객이 안고 있는 문제를 보여주고, 그 문제를 더 상세하게 드러나게 한다. 그 다음에 팔려고 하는 상품과 서비스 내용을 해결책으로 말하고 나아가 더욱 필요성을 강조하기 위해 항목에 제한을 두고, 마지막으로 행동 방법을 제시한다.

 

구 PASONA 법칙

• Problem (문제)
• Agitation (선동)
• Solution (해결책)
• Narrowing (제한)
• Action (행동)

 

New PASONA 법칙

• Problem (문제)
• Affinity (친근감)
• Solution (해결책)
• Offer (제안)
• Narrowing down (제한)
• Action (행동)

 

'구 PASONA 법칙' vs 'New PASONA 법칙'

뉴 파소나 법칙에서는 선동(Agitation)이 친근함(Affinity)으로 바뀌었고, 제안(Offer)이 추가 되었습니다. 그러나 기존의 파소나 법칙이랑 맥락은 같습니다.

1. [Problem] 구매자가 직면한 문제 또는 고객이 간절히 원하는 욕구를 명확히 짚어 내고,
2. [Affinity] 구매자와 같은 아픔, 또는 같은 욕구를 갖고 있다는 것을 스토리와 오감을 통해 묘사합니다.
3. [Solution] 문제를 해결할 수 있거나 욕구를 실현할 수 있는 방법이 있다는 것을 알리고,
4. [Offer] 가격, 혜택과 같은 구체적인 제안을 합니다.
5. [Narrowing down] 제안을 받아들이면 문제를 해결할 수 있거나 욕구를 실현할 수 있는 사람이 충족시켜야 하는 조건을 말합니다.
6. [Action] 긴급하게 행동해야 하는 이유를 말하고 행동을 촉구시킵니다. 

위 내용은 일본의 경영 컨설턴트이자 작가로 활동중인 간다 마사노리의 말의 법칙을 나열 한 것입니다. 마사노리 이 법칙은 기존 '구 PASONA 법칙'으로 불리었으나, 몇 가지 개선하여 'New PASONA'법칙으로 개정하였습니다. 구법칙과 신법칙의 큰 차이는 없으나 조금 더 명확한 행동양식을 위해 개선한 것으로 보이니, 신과 구법칙의 의미를 두지 마시고 전체적인 PASONA 법칙을 이해하신다면 우리 말의 법칙은 한단계 더 업그레이드 될 것으로 생각됩니다.

 

통합 = 동맹관계

이와 같이 전략적으로 접근함으로써 새로운 사고 시스템을 구축하고, 말의 법칙을 통해 통합으로 나아갈 수 있습니다. 통합이란 고객이 나에게 공감하고 내가 고객에게 공감하는 있는 상태를 말합니다. 서로의 공통점을 발견하고 유대감을 형성하는 과정이 공감이고 통합입니다.